putovanja

« Maloprodajna komunikacija | Main | Kako rešavamo probleme??? »

Maloprodaja
2010/09/05,08:01

 

Sedeti u maloprodajnom objektu izgleda veoma privlačno. Lepo si obučen, čekaš kupca namernika da navrati i pogleda šta mu se nudi ili staru mušteriju koja duži period pazari na istom mestu koju treba da uslužiš, pomalo se treba angažovati i srediti objekat da izgleda normalno i to je sve. 

Ipak mislim da to nije sve. Na osobama koje predstavljaju objekat je velika ogovornost. O mnogo čemu treba da razmišljaju. Koliko ima robe u magacinu, koja roba je izložena, kako je poređana u prodaji, na kom mestu se nalazi, koje je interesovanje za pojedine artikle trenutno i sezonski, a da ne pominjem koje razmišljanje treba da ima prema objektu u kom radi.

Naravno da se mora voditi računa o objektu u kom si. Onako kako on izgleda, jer od izgleda izloga mnogo zavisi razmišljanje kupaca da li će ući da pogledaju šta se nudi a pogotovo da li će kupiti. Primetila sam da danas većina kupuje kada im se nešto svidi, a ne kada im to treba iako je priličan broj onih koji kupuju samo kada im nešto treba. Tu je velika uloga prodavca.

Odnos prodavca mnogo zavisi od uslova koji mu se nude prilikom zapošljavanja, ali bez obzira na sve, prodavac nikako ne sme biti pasivan. Osnovno je da uvek mora razmišljati kao osoba koja je zaposljena da nešto proda, kao osoba koja mora predstavljati firmu za koju radi. Osnovnih postulat savremene prodaje je da svaki prodavac pre bilo koje prodaje mora prodati sebe tj.  uslugu kupcu. Mnogi prodavci toga nisu svesni. Jedan od razloga za to je što nema ko da ih nauči tome ili bar da im pokaže.

To se dešava u prvim sekundama kontakta sa kupcem. To znači da kupac mora na neki način zavoleti prodavca, ili da mu se on na prvi pogled svidi. Možda je izjava " da kupac zavoli prodavca " previše zahtevna i snažna, ali je suština da na prvi pogled prodavac ne sme biti odbojan kupcu.

Ti trenuci munjevito prolaze a prodavac mora postati svestan koga ima ispred sebe;- osobu koja zna da će kupiti, - osobu koja zna da neće kupiti ili osobu koja nije sigurna šta da učini.
U svakom slučaju, prilikom otkrivanja tih saznanja, svaki prodavac mora da se rukovodi pravilom da će neki kupci sigurno kupiti nešto bez obzira šta prodavac učinio, da neki kupci neće kupiti ništa bez obzira na vaša nastojanja da on to uradi i većina kupaca će kupiti nešto u zavisnosti od toda šta vi učinite.To i jeste ona činjenica koja je mnogim trgovcima nejasna kada im gazda objekta kaže da ništa ne rade.

U današnjem sistemu je takav odnos i logičan jer se mnoge novopečene gazde nisu ni potrudile radniku bar malo objasniti principe poslovanja koji zavise od njih, a pogotovo što im ni obuku nisu dali. Jednostavno se svi vode onim nesrećnim probnim radom koji ništa ne znači do dokazivanja. Ipak moramo pogledati i škole koje pripremaju buduće trgovce. U njima se svaki učenik priprema za nešto, ali verujem da ni jedan od njih nije u potpunosti svestan toga dok ne završi školu jer u školama se na nesreću ne razvija svest o životu nago svest o položaju.

Kakav kupac treba da bude. Pravilno ponašanje u prodaji počinje ostvarenjem najboljeg mogućeg prvog utiska na kupca. To se postiže pre svega time: (1) kako izgleda, (2) šta radi (3) šta kaže, (4) šta misli.Osnova je da kao prodavac morate izgledati zauzeti. Jednostavno izgledajte kao da radite svoj posao profesionalno. Kupci će najlakše ući ako na njih ne obraćate pažnju (da tako samo izgleda). Ako stojite na ulazu radnje i zurite u prolaznike malo je verovatno da će iko ući. Opet ne smete ih ni ignorisati. Ako prodavci glasno pričaju između sebe ili telefoniraju, to je takođe loš znak za kupca. Kad prilazite kupcima, ispravite se, pogledajte ih u oči i nasmejte se pre nego što progovorite. Izbegavajte da držite ruke u džepovima, da ih držite na leđima, ili prekrštene na grudima. Ako možete, posmatrajte se u ogledalu kad prilazite kupcu. Otkrićete mnoge detalje u vašem ponašanju koje niste ni sanjali da radite.

Čak i krajnje simpatičan, negovani i besprekorno odeveni prodavac može upropastiti sve šanse za prodaju jednom jedinom reči za koju nije ni svestan da je pogrešna dok kupac ne izađe. Prve reči koje progovorite kupcu daleko su važnije od svih kasnijih. Postoje mnoge protivrečne preporuke o tome šta reći kupcu kad uđe u radnju.

Najčešće ćete doživeti da vam prodavac priđe i kaže: - " Mogu li da vam pomognem? " - Autoriteti prodajne veštine koje poštujem ne slažu se sa ovim pristupkom. Zašto pitati kupca nešto što se podrazumeva da je osnovna dužnost prodavca, da pomogne kupcu?

Obaveza prodavaca je da pozdrave kupca kad uđe u radnju. A njihov pozdrav je: " Dobar dan, dobrodošli u ... " Zavisno od situacije i vrste prodavnice često je dovoljno samo reći Dobar dan, ali naravno uz iskreni osmeh. 

Svetske maloprodajne mreže Wal-Mart bio je prvi maloprodajni lanac koji je uveo kao obavezu svojih prodavaca da pozdrave kupca kad uđe u radnju. A njihov pozdrav je: “Dobar dan, dobrodošli u Wal-Mart.“ Zavisno od situacije i vrste prodavnice često je dovoljno samo reći Dobar dan, ali naravno uz iskreni osmeh.

Postoje razni pozdravi mušterije koja dolazi u maloprodajni objekat. Napisaću Vam sedam ključnih reči koje postoje  dosta dugo a doneo ih je osnivač svetske maloprodajne mreže Wal Mart, mentor Ron Martin:
1. Dajte kupcu vremena
2. Uspostavite kontakt očima
3. Obavezno osmeh
4. Progovorite kad treba
5. Ućutite kad treba
6. Pažljivo posmatrajte
7. Reflektujte ponašanje kupca

Komentari

Dodaj komentar





Zapamti me

 
Accessible and Valid XHTML 1.0 Strict and CSS Powered by LifeType and blog.co.yu